Giselda Costa

  TELLIS, G.J. Effective advertising : understanding when, how, and why advertising works. California: Sage publications 2004. Existem várias maneiras pelas quais os três meios de persuasão discutidos podem ser usados na publicidade. Tellis (2004: 112), na sua discussão sobre a persuasão na publicidade, define a persuasão como a mudança de atitude, comportamento ou opinião conseguida através da razão ou de meios mais indiretos, como o uso de endossantes e emoção. Ele usa o Modelo de Probabilidade de Elaboração desenvolvido por Cacioppo e Petty em 1985 para resumir os diferentes meios de persuasão presentes na publicidade. As abordagens antigas da retórica podem ser reconhecidas neste modelo (Knape 2013: 51). De acordo com esse modelo, a forma como um anúncio convence depende de quanta habilidade e motivação os consumidores têm para pensar sobre a mensagem do anúncio, com a persuasão ocorrendo por meio de uma rota central ou periférica, ou processamento passivo, com base em quão altos o